Яндекс.Метрика
Меню пользователя
Написать статью Добавить видео Регистрация

Заказать баннер
ВИДЕОРЕГИСТРАТОР JADO D230
РОБОТ-ПЫЛЕСОС ILIFE V50
СПИННИНГ КАРБОНОВЫЙ 1.8 М
НЕЙЛОНОВЫЙ ВОДОНЕПРОНИЦАЕМЫЙ РЮКЗАК

Распетанно с сайта республика-саха-якутия.рф
Ирина Авдеева
Ирина Авдеева
1 октября 2019

Необходимость работы с возражениями клиентов

Какую бы покупку человек не делал, у него почти всегда появляются возражения. Иногда эти возражения не существенны, и тогда человек делает покупку. А иногда они играют весомую роль. Но это не означает, что покупку делать не стоит - просто нужно взглянуть на ситуацию с другой стороны. Это и помогает сделать менеджер по продажам.

Основная работа с возражениями в продажах заключается в получении информации от клиента, его истинных намерений и опасений, а затем в использовании этой информации для убеждения клиента сделать покупку. Никогда не стоит бояться возражений клиента и впадать в ступор при их появлении. Наоборот, вопросы клиента стоит воспринимать как бесценный дополнительный источник информации.

Итак, если вы будете внимательно слушать клиента, вы узнаете:

- его тип личности;

- жизненную позицию;

- интересы;

- намерение купить;

- мотивацию;

- страхи и опасения.

Высказанные сомнения клиентов позволяют выявить их степень заинтересованности в покупке, степень открытости и желание обсуждать свои проблемы, продемонстрировать уровень доверия и уважения к продавцу.

Если покупатель возражает, это значит, что вы недостаточно знаете технику продаж, неверно соблюдаете этапы продаж, сделали ошибки либо на этапе выявления потребностей (неверно задали вопросы, неправильно или недостаточно выявили потребности), либо во время презентации товара (перегрузили его информацией). Активные сомнения клиента могут являться также показателем недостаточной работы продавца и слабых аргументов для покупки, направленных не на выгоды клиента, а, например, на свойства товара.

Если ваш товар не будет клиенту интересен в принципе, никаких мыслей и сомнений он высказывать не станет. Он просто скажет "нет" и не уточнит почему "нет", а значит и не даст менеджеру ни единого шанса совершить продажу. Поэтому, крайне сложно продавцам работать с "молчунами", не идущими на контакты с менеджерами по продажам и не аргументирующими свою позицию.

Таким образом, сомнения и вопросы в продажах - это сигнал для более подробного рассказа покупателю о преимуществах вашего товара, услуги или коммерческого предложения, а также повод что-то убрать, изменить или по-другому позиционировать. Однако не стоит сбрасывать на покупателя огромные потоки информации о всех преимуществах вашего товара. наоборот, необходимо рассказать только о важных для клиента выгодах, на которые он ссылается в вопросе.

Другие записи в блоге:
Партнеры
Информация

Весь материал, представленный на сайте республика-саха-якутия.рф взят из открытых источников или прислан посетителями и авторами сайта. Материал используется исключительно в некоммерческих целях. Все права на публикуемые материалы принадлежат авторам. Если Вы являетесь автором материала или обладателем авторских прав на него и против его использования на сайте республика-саха-якутия.рф, пожалуйста, свяжитесь с нами через форму контактов.

ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ

Республика Саха Якутия © 2019